优秀销售必学:10种促单成交话术,你值得拥有

2018年12月03日

请听题,做销售啥时候最揪心?

  A、开发不了新客户的时候

  B、老客户没留住的时候

  C、客户质疑你的时候

  D、明明聊得很好,顾客却迟迟不下单、不付款的时候

  

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如果让我选,我就选 D。

  销售中,成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战,都是为最后的成交做铺垫。但是,让一个人把钱掏出来也是痛苦的。婴儿服装什么牌子好-宝宝衣服厂家直销-传琪娃-柳州儿童联盟服饰有限公司   http://www.zhuanqiwa.com/

  这节课,和你分享10条经典促单话术。既能提升成交效率,又能降低客户掏钱的痛苦。

  1、直接要求法

  也就是获得客户的购买信号时,直接提出交易。使用直接要求法,要尽量避免操之过急,关键是客户表达了明确的购买信号。

  这时,你可以直接和客户说:王总,如果没有其他问题,我们现在就签单吧。

  说完之后,要静待客户的反应。此时,千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前,不要再多说一句话,不要引开顾客的注意力。

  2、二选一法

  就是说,销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么,都是你想要达成的结果。

  使用二选一法的本质,就是让顾客避开“要还是不要”的问题,进入“要A还是要B”的问题。举个例子:

  王总,您是要红色这款,还是白色这款?白色很百搭,但是红色更容易提升你的气场。

  注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择。选择太多,客户反而会犹豫。

  3、总结利益成交法

  把产品特点与客户内心需求点,密切结合起来。总结出客户最关心的利益,促使成单。总结利益成交法,由3个基本步骤组成:

  第一步:洽谈时确定顾客关注的核心利益。第二步:总结出这些利益。

  第三步:作出购买提议。

  举个例子:

  王小姐,我们前面讨论过,

  这种配备高速电机的吹风机(特征)

  比一般吹风机转速快两倍(优点)

  能使您节约15分钟吹头发时间(利益)

  最重要的,不会伤到头发(利益)

  这些您都清楚吧(试探成交)

  如果对方有积极回应,就可以进一步促单:

  您喜欢黑色机身还是白色机身?

  使用这种方法的关键,就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求,有针对性地总结产品优点,不要“眉毛胡子一把抓”。

  注意,顾客提出异议的方面,可直接忽略。不能加以解释作为优点总结,以免遭到顾客的再次反对。

  4、优惠成交法

  优惠成交法,又叫让步成交法。

  是指销售人员,通过提供优惠,促使客户马上购买。例如:

  买二送一,买家具送彩电。

  使用优惠成交法,要注意3点:

  1)给用户“独特感”和“唯一感”,让客户感受到,优惠只针对他一个人。

  2)不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”,反而会流单。

  3)表明自己的权力有限。

  举个例子:

  对不起,王先生,在我的权限内,我只能给您这个价格。不过,您是老客户,我向经理请示一下,给您些额外优惠。但是,我们这种优惠名额很少被批准,我只能尽力而为。

  优惠成交法需要注意“度”。因为,通过给顾客让利来促成交易,必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度,还会减少销售收益。婴儿服装什么牌子好-宝宝衣服厂家直销-传琪娃-柳州儿童联盟服饰有限公司   http://www.zhuanqiwa.com/

  5、预期管理法

  在客户提出要求前,销售人员就为客户确定好结果,并对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法做。

  举个例子:

  李大宝是一名房产销售经理,今天带客户去郊区看房子,为了防止客户将房子远作为缺点,他专门在路上,对客户进行预期管理。

  一起听听李大宝怎么说:

  王先生,现在我带你看的房子,它最大的优点就是远离了市区的喧闹。每天,只需要提早20分钟出门,就可以享受这个鸟语花香,小桥流水的别墅环境,最主要的,直接节省100多万,未来增值空间更高。

  这样,王先生在看房子时,就不大容易以“房子太远了”,作为反对意见。反而可能会不断加深印象:宁静、省钱、增值空间高。

  6、从众心理法

  面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品,客户都会有“恐惧”心理。大部分情况,会持有一种怀疑态度,不敢轻易购买。

  但对于很多人都认可的产品,就容易产生信任和喜欢。这时,我们就可以利用“从众心理”,引导客户下单。举个例子:

  客户已经看好一款冰箱,还有一点犹豫,你可以这样说:

  您真有眼光,这台冰箱是今年畅销款,最近3个月,平均每天卖50多台,经常要预订才能买到现货。

  客户看了看冰箱,还在犹豫,你还可以继续说:

  我们商场里的不少员工,也都在用,说制冷效果好,1个月花不了几块钱,是其他冰箱电费的一半。

  先说产品很畅销,再拿身边人举例子强化。总之,让顾客相信,这款产品正被越来越多人使用。

  这样,很容易让客户有信任感,促使他更快购买。

  7、厌恶损失法

  害怕失去,也是人性的弱点。婴儿服装什么牌子好-宝宝衣服厂家直销-传琪娃-柳州儿童联盟服饰有限公司   http://www.zhuanqiwa.com/

  研究表明,一个人丢失100元的痛苦感,远高于捡到100元的幸福感。所以,我们可以在日常销售工作中,抓住客户这种心理,让他觉得“再不买就得不到了”,加速成单。

  具体,可以从这几方面入手:

  1)限数量:购买数量有限,欲购从速,每人只能买一个。

  2)限时间:指定时间内,享有优惠、赠品,赠品只赠不卖。

  3)限服务:指定的数量内,会享有一定的增值服务。

  4)限价格:针对要涨价商品。

  注意,这种方式不能无中生有,而且承诺的事情,要及时兑现,否则只会伤害客户。

  8、层层紧逼法

  当一位顾客和你说:

  我再考虑一下;

  我再想想;

  过几天再说;

  我们商量一下;

  很多销售人员都会束手无策,但一名优秀销售,通常会使用“步步紧逼法”来促成购买。

  首先,他们会赞同客户:

  买东西就应该像您这么慎重,多花时间把价值考虑清楚。看来您对这个产品,还是很有兴趣的,不然您不会花这么多时间去考虑。

  客户一般会认可这种观点。接下来,可以逼问一句:

  出于好奇心,我很想了解下您主要考虑什么,是我们公司的信誉度吗?

  对方可能会说:并不是,你们公司挺好的。

  这时,还可以再次逼问:那是采购成本上有压力吗?

  层层逼近,不断发问。几个回合,客户会说出他所担心的问题。这时,你只需要解决掉客户最担心的那个问题,就很容易成交。

  步步紧逼法,通常适合性格上比较谨慎纠结的客户。婴儿服装什么牌子好-宝宝衣服厂家直销-传琪娃-柳州儿童联盟服饰有限公司   http://www.zhuanqiwa.com/

  9、试用成交法

  试用成交法,适用于可分成更小包装的产品,比如:化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。

  有些客户天生优柔寡断,实在犹豫时,不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装,或者先开通一部分账号。

  虽然刚开始成交额少,但试用后很可能有大订单。

  但是,这种方法不能直接说:

  既然你还是不想买大包装,那买点试用吧。

  正确的说法应该是:

  强烈建议您直接下单买正装,如果实在不放心质量,可以先买个试用装,用得好再买正装。我很理解您,两种方式可以选一种。

  后面一种说法,让客户心里很舒服,更容易接受。另外,做销售不能挑三拣四,即使顾客只买了试用装,也是我们要的结果。

  10、拜师学艺法

  还有一种情况,就是你费尽口舌、使出各种方法都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨换个话题。

  首先,不再向客户推销,而是真诚谦虚地请教客户,向他询问自己在销售中的问题。举个例子:

  我很肯定,这款产品能为您带来价值。可惜我表达一般,没办法让您感受到产品的真正价值,要是我能说得更清楚一点就好了。结合这段时间的沟通,您能不能给我提个建议,我表达上哪方面值得改进?婴儿服装什么牌子好-宝宝衣服厂家直销-传琪娃-柳州儿童联盟服饰有限公司   http://www.zhuanqiwa.com/

  通常,客户会提出不满意或者不信任的地方。这时,你可以表示认同,虚心地接受学习,然后稍微平复几点,再找机会重新说明这方面的价值。依然有很大机会促成客户购买。

  到这里,10点销售促单方法,就全都讲完了,我们再一起回顾一下:

  1、直接要求法

  2、二选一法

  3、总结利益成交法

  4、优惠成交法

  5、预期管理法

  6、从众心理法

  7、厌恶损失法

  8、层层紧逼法

  9、试用成交法

  10、拜师学艺法

  促单是个循序渐进的过程。

  不管哪一种方法,都要先分析客户心理,不要生搬硬套。另外,一定要敢用多用,不要因为害怕失去一两个客户,畏手畏脚。

  不尝试,就永远不知道对错。

来源:广西柳州市儿童联盟服饰有限公司
广西柳州市儿童联盟服饰有限公司
韦秋乐
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