让客户成为每一个人的老板,才能实现自我管理

2021年02月21日

  每个销服人员身上都拴着两根绳索,一头攥在企业手里,一头攥在客户手里,销服人员就是在客户与企业之间的反复平衡中完成了交易。

  企业手中的绳索会越来越细,越来越长!

  攥在企业手中的绳索一直是我们非常头痛的问题。我们很多的传统管理手段越来越显得无效。在面对一个一个灵活的客户,一个一个灵活的销服个体,我们很难用标准的范式解决他们之间的个性化问题。我们会发现真正成功的销售都是在与客户互动的界面上,有大自由度的个体,他们必须要自主的决定:今天这个客户是不是还需要跟进?这个货物是不是要退货?这个领导到底要不要邀请参加会议?眼前的价格到底需不需再让?每一个客户都不相同,机会瞬间即逝,攥在我们手中的绳索还没来得及传导过来,生意就已经错过去了!传琪娃 婴幼儿服装工厂

  未来,销售需要大自由度是一个必然趋势,特别是大客户销售及渠道销售领域。销售80%的工作都是在不断的变动中实现的,这个状态将会越来越剧烈,创造性与灵活性将是决定销售成败的关键,也是销售自身价值的重要体现!管理者不可能天天盯着每一个人工作,也不可能在所有的关键环节参与决策,你必须充分依靠眼前这个人的才智,要尽可能放松自己手中的绳索,放手让他灵活机动的解决客户问题。我们可能因为灵活出错,甚至付出惨重代价,但比起事无巨细,将绳索控制在我们自己手里,使每一个人成为牵线木偶来说,代价要小得多。

  客户手中的绳索会越来越短,自由度会越来越大!

  真正对一线的销售有巨大约束作用的是客户手中的绳索!每一个销售都必须以客户利益为导向,只有客户利益最大化,你才有价值,你才能进入到客户合作的序列。在此基础之上,你需要不断追求客户满意,你要不断地询问自己:客户满意力了吗?能不能更满意?能不能感动?这是获得持续合作的动力。所有的客户需求最终都体现在客户满意度的兑现上。

  客户满意度就是客户手里的绳索,这才是销售管理最重要的牵引力,也是牵引所有销售行动的动力。每个销售面临的都是这样一个不断变化的客户绳索,它的摆动决定了销售的自由幅度,决定了所有销售努力的方向。对销售的管理并不取决于企业手中的绳索,而取决于客户手中的满意度绳索。我们所有人都是被客户手中这条又短又粗的绳索约束与塑造。

  我们每天都在管理客户,管理客户的利益,管理客户的满意度,但本质上,我们更是被客户所管理,客户的管理每天在变动,每天在行动,每天在发生,只要我们与客户接触,就会不断被客户手中的绳索管理。销售的任务就是不断的迎合这个变换,不断的找到最好的商机。客户对我们的管理牵引每个人必须要尽心尽力、想尽办法解决问题。

  在两个绳索中寻找平衡,这就是自我管理!

  销售管理的70%在大自由度的客户手里,只有30%会在企业手里,企业的30%还会不断缩小。销售越来越会成为一个以自我管理为核心的职业,他的最佳体现形式一定是合伙人制度。

  销售将成为平衡企业端与客户端重要桥梁,企业端提供稳定的操作平台、利益平台,以便支持大自由度销售个体的服务能力。客户端将成为销售人员的关键塑造力量,包括:行为塑造、理念塑造、管理塑造等等,我们的管理永远没有客户的管理来的更直接、更有效、更持久。

  我们在管理客户,客户更是在管理我们,客户是我们真正的老板。客户用最直接的手段管理着每一个员工,我们需要的是迎合客户的需要,区分出哪些是我们必须要管的30%?哪些是客户管的70%?不要将自己的手无限的伸到客户的70%那里,那会严重影响团队发挥,降低管理效率。我们自己的30%,就是搭建迎合客户的管理平台,才能让客户的70%发挥出更大效果,才能使每一个人的价值得到最大发掘,实现真正意义上的自我管理。

  未来销售管理的核心是管理客户,但更要让客户管理我们。这是我们最大的机会!传琪娃


来源:广西柳州市儿童联盟服饰有限公司
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